+7 (495) 332-37-90Москва и область +7 (812) 449-45-96 Доб. 640Санкт-Петербург и область

Работа с возражениями у вас высркая ставка по кредиту

Если вы сможете выяснить, с чем клиент сравнивает ваш продукт или услугу, вы будете способны более точно преподнести преимущества. Как бороться с ленью? Первое возражение может возникнуть во время второго этапа процесса реализации товара. В том случае, если менеджер не смог преодолеть возражения на ранней фазе процесса продажи, то на сделку можно не рассчитывать. Желание приобрести ту или иную услугу в том числе зависит от продавца, т.

Дорогие читатели! Наши статьи рассказывают о типовых способах решения юридических вопросов, но каждый случай носит уникальный характер.

Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему - обращайтесь в форму онлайн-консультанта справа или звоните по телефонам, представленным на сайте. Это быстро и бесплатно!

Содержание:
ПОСМОТРИТЕ ВИДЕО ПО ТЕМЕ: Возражение ДОРОГО - 10 фишек - Работа с возражениями клиентов - Тренинг продаж

Три самых распространенных ошибки при ответе на возражение клиента методом «условное согласие»

Часть 4. Встреча с клиентом. Специально для Банкир. Начало: Техника продаж банковских кредитов. Невозможное - всего лишь большой мир вокруг маленьких людей, которые пытаются выжить в нем, вместо того, чтобы найти силу изменить его. Невозможное — не факт.

Это мнение. Невозможное — не декларация. Это вызов. Невозможное — это потенциал. Невозможное — это временно. Невозможное — Ничто. Он тихий человек. Дэвид , - продолжал менеджер, - не тот человек, с которым я продолжал бы искать нового покупателя, но когда его деятельность достигает определенной точки, он обязательно получает заказ. Дэвид был тихим, почти застенчивым человеком. Многие уверенные продавцы излучают уверенность; этого нельзя сказать о Дэвиде.

Он скромен до застенчивости. Однако после часовой беседы с ним через застенчивость проступили определенные черты характера. Он производил впечатление безупречно честного человека. Он не заботился о защите собственного эго.

Поэтому, когда я задавал ему вопросы о его ошибках, он не начал оправдываться. Более того, по мере развития разговора я обнаружил, что рассказываю ему о вещах, о которых обычно не говорю с другими продавцами. В этой главе мы поговорим о встрече с клиентом, и как сделать так, чтобы он согласился перейти на обслуживание в ваш банк и прокредитоваться. Мы не рассматриваем случаи, когда, позвонив и договорившись о встрече, клиент уже готов взять кредит, и встреча предполагает только обсуждение технических деталей кредитования.

Тут сразу я хотел бы сказать, что не нужно пытаться проводить продажу или сделку по телефону. Телефон не предназначен для продажи. Я бы скорее определил, что этот инструмент предназначен для личной встречи с клиентом. Почему телефон не продаст? Недостаток телефона в том, что он дает только аудио-коммуникацию. Во время разговора с клиентом по телефону вы его не видите, вы не можете увидеть его реакцию на ваши вопросы, вы не можете выгодно представить в визуальном формате ваше предложение.

Во-вторых, в основном владельцами любых форм бизнеса являются мужчины, а они скорее визуалы любят увидеть, посмотреть , чем аудиалы любят воспринимать слухом. Также нужно учитывать, что при привлечении компаний малого и среднего бизнеса встречу всегда необходимо проводить именно с владельцем бизнеса, а не с главным бухгалтером или наемным менеджером при поиске информации можно встретится и с ними. В МСБ все решения, особенно финансовые, принимаются единолично владельцем бизнеса.

Соответственно, результативность ваших переговоров может существенно упасть, если вы будете вести переговоры с человеком, который не принимает решения. На одном из тренингов Тома Хопкинса он приводит пример, что при обсуждении задачи, как добится увеличения продаж в группе молодых специалистов, присутствовал человек, который был в возрасте. В этом весь секрет продаж банковских продуктов — если вы встречаетесь как минимум с 5 клиентами в день, вам просто не может не повезти.

И это правда! После этого обычно вам предлагают присесть, и дальше ваш разговор или презентация проходит в виде диалога.

Сразу хотел бы отметить: опасайтесь делать предложение продукта в начале вашей беседы. Запомните - это ошибка. Профессиональные продавцы так не поступают! Чем обусловлено то, что вы торопитесь сделать предложение в начале разговора? Многие продавцы думают, что если они пришли к потенциальному клиенту, то теперь его нужно заговорить.

Делать предложения, показывать выгоды, говорить о деталях финансирования и т. При этом клиент замолкает и внимательно смотрит на вас. Это ловушка, ребята! Еще более важно, что если клиент согласился на встречу с вами, то у него уже существует скрытая проблема в обслуживающем его банке, и пока вы не узнаете ее, делать предложение было бы неразумным. Тем самым вы ставите себя в ситуацию, когда не вам задают вопросы, а вы задаете. Те самым вы можете корректировать беседу в нужном вам направлении.

В успешных продажах большую часть времени говорит покупатель потенциальный клиент. Ниже будет представлена техника задавания вопросов по методу SPIN. Начните разговор с клиентом с цели вашего визита, с так называемых "ситуационных" вопросов. А именно:. Два важных совета при задавании "ситуационных" вопросов:.

Подбирайте ваши вопросы таким образом, чтобы ограничить их по количеству, но при этом получить всю нужную вам информацию. Стройте ваши ситуационные вопросы таким образом, чтобы покупатель увидел за ними человека, который старается ему помочь, решить его проблемы, а не прокурора.

На данном этапе вашей целью является узнать как можно полнее о текущих условиях кредитования клиента в другом банке, а также понять, какие выгоды может принести ваш банк. Следующей стадией будет построение проблемных вопросов.

Данные вопросы должны быть сконцентрированы на проблемах и недовольствах клиента с его обслуживанием в текущем не вашем чужом банке. Что его беспокоит, какие проблемы существуют, чем он недоволен. Предварительно, прежде чем задавать вопросы, всегда прорепетируйте их перед встречей.

Несколько раз произнесите их или задайте коллеге по работе. Для того, чтобы правильно вытянуть существующие проблемы из клиента, предварительно сделайте домашнюю работу. Соберите как можно больше информации о клиенте. Да, существуют ситуации, когда информацию вообще нельзя найти, особенно в секторе малого и среднего бизнеса.

Тогда работа "вслепую" - единственно возможный вариант, и тогда вы просто встречаетесь с клиентом, и всю остальную информацию черпаете в процессе встречи с клиентом. Он всем доволен, его устраивает обслуживающий его банк, ставка и так низкая! Вполне может быть! Что тут можно сделать? Надо развивать скрытые потребности, те, о которых клиент не знает. Точнее, он еще не осознал их. Мой совет: для поиска информации о проблемах компании при кредитовании воспользуйтесь услугами бухгалтеров.

Именно тех бухгалтеров, которые работают в данной компании, предварительно сделайте визит именно к ним. Но не делайте им предложение о кредитовании, предложите встретиться и обсудить возможность сотрудничества с банком. Вот перечень проблем, которые могут быть у потенциального клиента, который обслуживается в другом банке:.

А именно - изменение с помощью вашей услуги, вашего банка. И тут мы переходим к "извлекающим" вопросам. Искусство "извлекающих" вопросов заключается в том, что не вы приводите доводы, что тот или иной факт может отрицательно повлиять на бизнес клиента, а он сам раскрывает проблемы и трудности, которые могут усугубить ситуацию в компании, с помощью ваших вопросов.

Приведет ли данная проблема к снижению объема производства? Насколько снизится скорость развития бизнеса? Помешает ли данная проблема развитию нового направления бизнеса? Может ли данная проблема привести к потере бизнеса? Какова будет приблизительная сумма недополученных прибылей в результате этой проблемы?

Ваши вопросы должны стимулировать клиента думать о проблемах. Только так можно подвигнуть клиента на сотрудничество с вашим банком. Использовав "извлекающие" вопросы для полного развития соответствующих проблем из приведенного выше списка, плавно переходите к "направляющим" вопросам. Пользуйтесь связующими фразами — привязывайте свои вопросы к ответам или высказываниям клиента. Если бы мы предложили вам более долгий срок кредитования, например 20 лет, а не 10, как в банке ххх, насколько легче стало бы вам финансовом плане?

Вы говорили, что в банке ххх проводят ежемесячный мониторинг финансового состояния. Что, если бы мы проводили мониторинг только раз в квартал - стало бы вам легче вести с нами дела? Пользуйтесь разнообразием — Будьте четки и конкретны, но избегайте повторов одной и той же фразы, например:. Как это поможет вам развить новое направление бизнеса? Более низкая сумма платежа по кредиту окажет влияние на финансовое состояние?

Вместо этого вы можете спросить:. Какое новое направление бизнеса помогут вам развить сэкономленные средства? Как отразится на других расходах сокращение платежей по кредитной линии? Планируй иначе не продашь. Сначала планируйте Прогресс 2. Затем спланируйте, что спрашивать , а не что рассказывать 3.

Техника продаж банковских кредитов (продолжение)

Содержание: Что это такое? Какие бывают виды и типы? Как работать? Отработка в продажах банковских продуктов Как торговому представителю бороться с возражениями?

21 Дек Как работать с возражением «Дорого!»? заявляют: «У Вас высокая ставка по кредиту», «Низкий процент по депозиту», «Большие комиссии».

Работа с возражениями у вас высркая ставка по кредиту

Ох уж эти клиенты… Они все время возражают.. Долго, дорого , в других банках лучше, ничего не нужно…. В этой статье я расскажу, как их преодолеть, и поделюсь готовой памяткой , которую Вы сможете использовать в работе! Начну с возражений объективных и рациональных например, касающихся цены. Что лучше ответить в ситуации, когда продукты Вашего банка реально дороже продуктов конкурента, а качество и сервис на одном уровне?! Здесь все приемы строятся вокруг одной центральной идеи — клиенту нужно показать, что цена продукта меньше выгоды, которую этот продукт принесет клиенту. Распределите цену на единицу времени и переведите проценты в конкретные денежные суммы. Рассмотрим распространенную ситуацию, когда клиенту согласовали кредит с высокой ставкой, и клиент справедливо говорит, что это дорого!

Три главные формы возражений клиентов и способы их преодоления

В этом случае очевидно, что ключевая потребность у клиента — это экономия средств. Исходя из этого озвучьте клиенту ответ, содержащий несколько аргументов в пользу экономии. Очень важно, что у нас нет комиссий, возможно полное или частичное погашение кредита в любой момент, как только у Вас появятся деньги. Все проценты при этом будут пересчитаны и Вы сэкономите.

Шевелев Олег. При этом несмотря на всю незатейливость и простоту, далеко не каждый менеджер банка использует его правильно!

Эффективная работа с возражениями клиента

Часть 4. Встреча с клиентом. Специально для Банкир. Начало: Техника продаж банковских кредитов. Невозможное - всего лишь большой мир вокруг маленьких людей, которые пытаются выжить в нем, вместо того, чтобы найти силу изменить его.

Работа с возражениями клиентов при продаже банковских продуктов (Шевелев О.А.)

Любой продавец периодически встречается со скептически настроенными покупателями, которых нужно дополнительно убедить в ценности определенной продукции. Именно поэтому стоит обеспечить отличное обслуживание и объяснить подразделению продаж, как работать с трудными клиентами. Работа с любыми возражениями клиента — это не сложная и непредсказуемая ситуация, а один из этапов диалога с потенциальным покупателем. Классическая пирамида продаж представлена на расположенном ниже рисунке:. Она не только демонстрирует типичность коммуникации такого плана, но и позволяет оценить важность этой работы. Хороший продавец в процессе борьбы с возражениями, должен подобрать такие факты и методы, которые убедят собеседника в выгодности предложения.

ДЕСЯТКИ, если не сотни возражений В ДЕНЬ! Уверен, что Вы с легкостью назовете.

20 обработок возражений «Не надо», «Не интересно»

Законопроект "О внесении изменения в статью 1 Федерального закона "О противодействии коррупции" призван устранить сложившуюся правовую неопределенность в сфере бюджетного законодательства, предусматривающего зачисление конфискованных денежных средств, полученных в результате совершения коррупционных правонарушений. Между тем, само понятие "коррупционное правонарушение" в настоящее время отсутствует в законодательстве. Принятие законопроект "О внесении изменений в статью 2. Целью законопроекта является устранение правовой коллизии между Федеральным законом "О деятельности по приему платежей физических лиц, осуществляемой платежными агентами" и бюджетным законодательством.

.

.

.

.

Комментарии 5
Спасибо! Ваш комментарий появится после проверки.
Добавить комментарий

  1. tgaginde

    Кратко, лаконично и по существу

  2. Ксения

    Громкая музыка очень мешает !

  3. Дмитрий

    8488 Власть имущие этим законом разрешили безпошлинный ввоз кузовов легковых автомобилей с последующей сборкой из этих кузовов авто. Тем самым, будут продавать на территории новые автомобили, без уплаты в бюджет страны налога. А бюджет пусть бедные роботяги наполняют, и для них мы еще какой нибудь налог введем!

  4. prisixroti

    Это все бред, провокация и вброс! Вы видео внимательно посмотрите! Чё вы горячку порете, не посмотрев видео? Все нововведения будут касаться драг. металлов. 5:30

  5. prosonenhel

    Це не тільки в Одесі такий бардак,це по всій країні .Якщо адвокат не може їх поставити на місце,то що говорити про простийлюд?Ганьба всій владі